Weer aan de slag? Zorg voor een goed klantenbestand!

Weer aan de slag? Zorg voor een goed klantenbestand!

Zodra je weer klanten gaat benaderen, vertrouw dan op een goed adressenbestand.

Voordat je de telefoon pakt dien je zeker te zijn dat de basis waaruit je belt goed is. Maar hoe weet je of je bestand goed genoeg is? Hoeveel klanten zitten er in je segment? Welke informatie heb je nodig om een keuze te maken uit al die bedrijven? En heb je deze allemaal goed in kaart? Geef daarom antwoord op de volgende vragen:

  • Op welk segment leg je de focus?
  • Hoe ga je selecteren? Bedrijven van 100 man en groter, een specifieke sector etc.?
  • Welke regio?
  • Wie heb je nodig bij dit bedrijf? (Marketingmanager, Business Development Manager etc.)
  • Heb je het juiste nummer wel van deze persoon of is het een algemeen nummer?
  • Welke informatie heb je nodig van deze klant, voordat je in het gesprek kunt converteren naar een bepaald doel ?

Van de key accounts is dit vaak wel beschikbaar; wanneer de markt groter is, wordt het al moeilijker. Voor de verrijking van je adressenbestand kun je een professioneel bedrijf inzetten, een stagiair, of data kopen bij een dataleverancier. Wat je ook beslist, de juiste data is de eerste fase van de bouw van je verkoopfunnel.
 

Waar let je op bij data leveranciers? Het aanbod in de markt is groot, maar de kwaliteit verschilt behoorlijk per aanbieder:

  • Waar richten ze zich op: de B2C of B2B markt ?
  • Welke gegevens zitten er in de bestanden? (B2B: adresgegevens, bedrijfsgegevens of detailgegevens over bijv. functionarissen met naam en toenaam, inkomenscategorie etc.)
  • Welk formaat bestanden heb je nodig in verband met je CRM-systeem?
     

Te stellen vragen aan adressenleverancier:

  • Op welke manieren zijn zij aan de adressen gekomen?
  • Hoe vaak wordt welk deel van de bestanden geactualiseerd? Welke gegevens worden dan geverifieerd?
  • Welke selecties kan ik zelf maken?
  • Kan ik zelf het bestand aanvullen?
  • Vraag bijvoorbeeld om een verkort bestand om te kunnen beoordelen. Iets wat SalesQ ook altijd doet wanneer wij een bestand ontvangen van klanten of een dataleverancier.
     

Eigen adressenbestand

Vaak krijgen wij het verzoek om het bestaande bestand van klanten op te schonen en aan te vullen met een aantal belangrijke data. Vaak ook, is een zelf gemaakt bestand kwalitatief het beste bestand, omdat deze alleen de data bevat die relevant is voor het bedrijf. Dit kun je zelf doen maar verkijk je niet op de tijd die het kost om een dergelijk bestand op te bouwen en schoon te houden. Wanneer je totale klantenbestand uit 5000 klanten bestaat en 40% is daarvan binnen een jaar vervuild (en dat zijn geen uitzonderingen), dan ben je wel even bezig met LinkedIn, Google en bellen om de juiste data te vergaren. Het vergaren van de juiste data voor de opschoning kost je al gauw een paar minuten per adres en wie laat je dat doen? Je kostbare accountmanager? Waar was die ook al weer voor aangenomen ?

Veel van onze klanten gaan uit van hun eigen bestand voor de marktbewerking. Het is voor een klant vaak pijnlijk om te merken dat het eigen bestand toch vervuild blijkt te zijn. In praktijk is dit bij 80% van de klanten het geval.

SalesQ adviseert en ondersteunt klanten bij het actief en verkoopgericht bewerken van hun markt. Dit door het in kaart brengen van potentiële klanten (prospects). Vervolgens geven wij richting aan waar je de meeste kans maakt om prospects om te zetten naar klanten. Na het overdragen van de bewerkte bestanden, kan uw eigen sales team bijvoorbeeld gericht de markt bewerken. Een vrijblijvende scan door ons geeft al snel inzicht in wat je aan data beschikbaar hebt en wat er nog mist of opgeschoond kan worden.

Frank van Montfort
Sales Manager