Op de snelste wijze een nieuw product verkopen?

Regel 1: Vergeet de inzet van marketing

Dit is uiteraard geweldig, maar niet dé manier om de snelste resultaten te boeken Vandaag is de focus om zo snel mogelijk resultaat te realiseren.  

Regel 2: Neem geen personeel aan, begin bij de klant

Althans nog niet. Het is belangrijk eerst te ontdekken hoe u uw product gaat verkopen, voordat u een team van competente verkopers samenstelt. Houd dus uw spreadsheat nog even achterwege, en focus eerst op de behoeftes van uw klant. Denk hierbij aan frequente contactmomenten (op locatie of op beurzen). In een positief scenario duurt het circa 4 tot 6 maanden voordat u een daadwerkelijke verkoop realiseert. Probeer dus gedurende de optimalisatie van uw product, uw markt alvast te segmenteren en te benaderen. Hierdoor voorkomt u dat u bij de lancering van het product een verkoopachterstand van 4-6 maanden oploopt.

Welke 7 stappen dienen hierbij te worden gezet?

1. Betrek uw klanten bij het door u nog te lanceren product;

Vraag uw klanten wat voor hen belangrijk is inzake uw businesscase. Door uw product daadwerkelijk af te stemmen op de behoeftes van uw klant, creëert u niet alleen binding, u zorgt er tevens voor dat een prospect minder koopbezwaar ontwikkelt en dus ‘mentaal’ in staat is uw product te kopen. Blijf dit proces hanteren bij bestaande klanten, om tot nieuwe inzichten komen tot optimalisatie van uw product.

2. Gebruik de early adaptor strategie;

Communiceer naar uw prospects wanneer de eerste klanten reeds geïnvesteerd hebben in uw bijzondere nieuwe tool, dienst of product. Door bij prospects kenbaar te maken dat klantbehoeftes hebben bijgedragen aan uw product, zal de adaptie bij potentiële klanten onmiskenbaar toenemen. Early acces is één van de belangrijkste triggers voor ambitieuze prospects.

3. Speel in op schaarste;

De waarde van exclusiviteit kan u creëren op twee manieren:

A. Stel een beperkte tijd vast waarin een prospect gebruik kan maken van uw aanbod;

B. Beperk het aantal beschikbare plekken voor een eerste demo op uw revolutionaire product/dienst.

4. Wees social-proof;

Zet testimonials van klanten in als marketingtool. Dit kan een lastig proces zijn, maar draagt bij aan het vertrouwen van een prospect. Denk bijvoorbeeld aan een positieve recensie of een quote van een gewaardeerd bedrijf binnen de markt. Reserveer tijd voor peers of gefundeerde artikelen over het product. Sommige oplossingen lenen zich ervoor om als discussie te fungeren op Social Media, dit is bij uitstek dé manier om connectiviteit met uw markt te stimuleren.

5. Investeer in wederzijdse lange termijn relaties;

Ken significante voordelen toe aan early adaptors, denk hierbij aan een verlengd servicecontract of een aanzienlijke introductiekorting. Een vaak overzien onderdeel betreft wederzijdse uiting van vertrouwen; prijs een relatie aan via een community of recensie, zodat de relatie dit teken van vertrouwen weer kan doorzetten aan de voor hun relevante peer-groups. Dit verhoogt zowel de waardering van uw relatie naar u, als uw naamsbekendheid naar de klanten van uw relatie.

6. Zet alles op een rij;

Bereid een script voor over alles wat met uw prospects besproken dient te worden. Focus op het probleem dat uw product oplost. Idealiter zijn dit problemen waar de markt mee te maken heeft, in elk ander geval dient u uw prospect te laten inzien dat het probleem wezenlijk is, en uw product de uitkomst biedt.

7. … en start nu!

Zoals in regel 2 besproken dient de verkoop uw eerste prioriteit te zijn. Om dit in gang te zetten kunt u een prospectlijst samenstellen waarin u kritisch selecteert op contacten waar u in het verleden mee heeft samengewerkt; warme contacten zijn altijd de meest interessante prospects.

Focus op de ideale markt en negeer elke afwijking hierop, aan het begin van uw salestraject moet de aansluiting tussen een product en de markt optimaal zijn, neem dus niet genoegen met redelijk geschikte klanten.

Ook een keer van gedachte wisselen, wij hebben koffie met chocola !

Frank van Montfort, Paul Krugerkade 45, Pand Union Chocolade, 06-40061738