Vijf gouden tips voor een succesvol verkoopgesprek!

Het hele internet staat vol met verkooptips. Voor de een werken bepaalde tips heel goed en voor de ander totaal niet. Waar ligt dat nu aan?

Ik werk alweer een aantal jaar als sales-agent aan de telefoon. Van verschillende managers heb ik tips en tricks mogen ontvangen om méér uit mijn gesprekken te kunnen halen. Maar lang niet alle tips werken voor mij. Waarom werkt die tip wel bij die ander?

Hier volgen vijf tips uit de praktijk. Kijk welke voor jou kunnen werken en doe er je voordeel mee.

1. Maak het gesprek ‘eigen’

Een ding heb ik wel geleerd: Je moet die tips ‘eigen’ maken. Je moet je er prettig bij voelen en ze moeten in jouw benadering passen. Het is belangrijk dat je je fijn en zelfverzekerd voelt tijdens een verkoopgesprek. Dit voelt de respondent namelijk meteen aan. Als een respondent jou hoort twijfelen, zal hij ook twijfelen.

Het is dus belangrijk om te kijken welke tips & tricks voor jou handig kunnen en zijn en daarna te kijken hoe je deze het beste kan toepassen en wanneer. Als jij een tip gebruikt die voor jou niet goed ‘voelt’ in je gesprek, pak het dan anders aan. Zorg ervoor dat het goed voelt.

2. Zelfvertrouwen

Ik heb het al een beetje verklapt, maar zelfvertrouwen is uitermate belangrijk. Als jij er sterk van overtuigd bent dat jouw product of dienst een toegevoegde waarde heeft voor jouw respondent, dan zal je dit ook duidelijk bij hem over moeten brengen. Daarom is het belangrijk om te weten waar je precies voor belt; zo klink je al een stuk zelfverzekerder.

Maar hoe zorg je ervoor dat je zelfverzekerd klinkt? Dit kan met een paar simpele aanpassingen. Je komt al meteen zelfverzekerder over door woorden als ‘eigenlijk’ en ‘misschien’, woorden die twijfel uitdrukken, te vermijden.

3. Eigenwijs

Liever eigenwijs dan helemaal geen zelfvertrouwen!
Eigenwijs? Ja, en nee. Ik heb het niet over koppigheid. Dit wordt vaak met elkaar verward, maar verkopers zijn niet (altijd) koppig. Op het moment dat jij er 100% van overtuigd bent dat jouw product of dienst een toegevoegde waarde zal hebben voor jouw respondent, dan moet je dat ook zeggen! Leg uit waarom, gebruik voorbeelden, overtuig hem!

Ik zie eigenwijsheid als: Waar een wil is, is een weg; waar geen wil is, is wel een omweg en waar onwil is, is altijd wel een uitweg.

4. Bijdehand

Niet alleen de verkopers, maar ook veel respondenten zijn koppig! Ze denken dat ze alles goed geregeld hebben en dat het niet beter kan. Vaak hebben ze het ook goed geregeld, maar het kan altijd beter!

Op het moment dat je een ‘nee’ ontvangt van een respondent moet je hier juist op in spelen. En al helemaal als je er zwaar van overtuigd bent dat jouw product of dienst een toegevoegde waarde heeft. Gebruik die keiharde nee die je hebt ontvangen. Reageer met overdreven verbazing op zijn nee: Nee?! Dit doet wonderen! De respondent zal meer loslaten en jij kan hier weer op inspelen. Je zal hem laten twijfelen, en door jouw zekerheid zal hij met jou in zee gaan.

Een klein voorbeeldje:
Reageer en praat geestdriftig over wat je wilt doen voor je klant. Laat merken dat je zin hebt in de opdracht en praat erover in de tegenwoordige tijd, alsof je het al aan het doen bent. Zeg niet: ‘Ik zou het zo en zo doen’, maar ‘Dan doe ik dat en dat’. Zo visualiseert de klant dat je de opdracht hebt en deze uitvoert. Als je enthousiast bent, kom je niet verwaand over.

5. Wees eerlijk

Zit je respondent er helemaal naast, zeg het! Geef het hem netjes aan dat je er anders over denkt, dat hij er naast zit en/of dat het beter kan. Mensen waarderen je eerlijkheid. Op het moment dat jij vanaf de eerste zin door hebt dat je eigenlijk de verkeerde persoon aan de lijn hebt, geef het aan en leg ook uit waarom. De respondent zal met je akkoord gaan of hij zal juist meer interesse gaan tonen.

Eerlijk is kwaliteit. Kwaliteit? Ja. Soms proberen respondenten je in een hoekje te drijven. Denk daarbij aan strikvragen en (inhoudelijke) vragen naar de minpunten van jouw product of dienst. Wees eerlijk! Op het moment dat je respondent zo’n soort vraag stelt, moet je eerlijk antwoorden. Waarom? Zo verkoop ik toch niet? Juist wel! Alle rozen hebben doornen. Hoe goed en mooi jouw product of dienst ook is, er zit altijd wel een doorn in en dat mag je respondent ook best weten! Zo weet jouw respondent dat je eerlijk bent tegen hem. Dat is belangrijk. Hiermee win je het vertrouwen van je respondent.

 

Dit zijn voor mij de vijf gouden regels voor een goed verkoopgesprek. Al deze genoemde punten kun je in ieder gesprek gebruiken. Probeer het ook eens uit in een persoonlijk gesprek. Je volgende verkoopgesprek zal straks een stuk vlotter gaan. Succes!

Gizem
Sales-agent bij SalesQ