Een lead is een lead..., toch?

SAL is de link tussen je MQL en je SQL en de weg naar de beste ROI

Snap jij het nog? Een lead is een lead, toch? Dat hangt ervan af…zit je in sales of in marketing?

SAL staat voor Sales Accepted Leads, en is een belangrijke link tussen de Marketing Qualified Lead (MQL) en de Sales Qualified Lead (SQL).

Zitten we hier nu een beetje te muggenziften? Ik denk het niet. Een goed begrip van deze verschillende leads en deze termen zijn belangrijk voor het succes van je B2B leadgeneratie.

Dus, hoe zit het dan?

Een Marketing Qualified Lead (MQL): bijvoorbeeld als je een mail stuurt en iemand reageert met: “Klinkt interessant. Vertel me meer.”.

Stel dat je deze lead opvolgt, en meer informatie geeft aan deze prospect, en deze dan zegt: “Ah, was dat het? Daar heb ik helemaal geen interesse in.” Was dit dan wel een echte lead? Voor marketing kan deze wel tellen als lead – weer een reactie binnen gekregen – maar voor een sales-persoon is dit pure tijdsverspilling.

Een Sales Accepted Lead (SAL): Je stuurt een mail, de prospect reageert, je stuurt meer info, en hij zegt: “Top! Ik heb interesse.” Dat is een SAL. Die stuur je graag door aan je salesteam.

Het sales team zet deze lead dan om in een Sales Qualified Lead (SQL). Een lead die leidt tot een win of niet.

Gooi maar over de schutting

Vaak krijgen B2B marketeers de opdracht om veel leads binnen te halen. Dat is dan ook precies wat er gebeurd. Veel aan kwantiteit, weinig aan kwaliteit. Toch is het uiteindelijke doel van leadgeneratie is om meer klanten te krijgen, niet om meer leads binnen te krijgen.

Als het salesteam steeds leads van een lage kwaliteit toegeworpen krijgt, worden ze daar niet vrolijk van. Het kost ze veel tijd om deze op te volgen met een zeer geringe Return on Investment (ROI). Mocht er dan een keer een goede lead tussen zitten, dan is de kans groot dat deze gemist wordt.

In zo’n geval gaat het fout tussen marketing en sales: sales wijst met het vingertje en zegt dat marketing slechte leads levert. Marketing zegt dat sales lui is en niet goed opvolgt. De oplossing ligt hier in de samenwerking.

SAL brengt marketing en sales samen om zo het Walhalla van leadgeneratie te bereiken. Samen moet je bepalen wat een Qualified Lead is.

Praat met elkaar

Het kwalificeren van een lead moet gebaseerd zijn op de kennis van zowel marketing als sales. Sales weet het beste wat het profiel van de lead moet zijn (grootte van bedrijf, branche, functie) en marketing weet het best hoe die klant zich gedraagt (website bezoek en analytics).

Daarnaast moet deze kwalificatie regelmatig bijgesteld worden naar aanleiding van de resultaten en feedback van sales. Marketing krijgt dan deze feedback zodat ze zich nog efficiënter op de juiste leads kunnen richten. Zoals altijd, bevestigt de uitzondering de regel. Ga voldoende flexibel om met deze kwalificatie.

Het komt eigenlijk neer op de perfecte combinatie tussen het juiste profiel en interesse. Als er wel het juiste profiel is, maar (nog) geen interesse, dan zou die lead langer bij marketing moeten blijven om ‘genurtured’ te worden. Als er zowel interesse als een juist profiel is, dan moet sales er snel achter aangaan.

Ook al vinden veel B2B marketeers leadgeneratie wetenschappelijk; dat is het niet echt. Menselijke aspecten, onderbuikgevoelens en persoonlijke intuïtie blijven nog altijd belangrijk.  

En, is een lead een lead?

Het belangrijkste om nu te onthouden is dat je niet alle leads over een kam scheert. Als je alle leads hetzelfde behandelt en ze doorstuurt naar sales om ze op te volgen, werk je weinig efficiënt. Enige vorm van SAL heb je echt nodig om een goede ROI te verwezenlijken. Maak vandaag nog een afspraak om met je salesteam aan tafel te gaan zitten. Wie weet hoe hoog jullie ROI kan worden!