Een mens hoort zo’n honderdduizend woorden per dag. Zie dan maar eens de aandacht te trekken met een boodschap die blijft hangen. SalesQ houdt daar als telemarketingbureau rekening mee en gebruikt daarom psychologische technieken. Meer dan om snel scoren met gladde verkooppraatjes, gaat het om het voeren van een goed gesprek. Alles draait om overtuigingskracht, vertrouwen winnen en bouwen aan een waardevolle lange-termijn relatie. Want dan werk je pas echt aan groei.

Goede verkopers leunen zwaar op psychologie, maar er is niet zoiets als een gouden formule die altijd werkt. Of misschien is die er wel, maar dan ligt de bedenker nu op de Bahama’s. Wat kun je doen om je kans van slagen zo groot mogelijk te maken?

1. Bereid je goed voor

Hoe meer je vooraf weet van je gesprekspartner, hoe meer aanknopingspunten je hebt om het ijs te breken. Mensen hebben het druk en jij wilt niet dat ze meteen de verbinding verbreken. Door je huiswerk te doen, voorkom je flaters. Niets is dodelijker dan iemand aan de telefoon begroeten met een joviaal ‘goedendag meneer’ en er dan achter komen dat je mevrouw aan de lijn hebt…

2. Wees vriendelijk

Klinkt logisch, maar toch wordt dit aspect nog wel eens uit het oog verloren. Bij Robert Caldini1, hoogleraar en onderzoeker, staat vriendelijkheid hoog genoteerd in zijn lijstje van zeven beïnvloedingsprincipes die conversie verhogen. Mensen zijn nu eenmaal eerder geneigd te kopen van iemand die ze sympathiek vinden.

3. Luister

Belangrijker nog dan goed kunnen praten, is goed kunnen luisteren. Het gaat immers niet om jou, maar om de ander. Door oprechte interesse te tonen en de ander uit te laten praten, win je aan sympathie. De ander voelt zich begrepen. Het voordeel voor jou is dat je niet steeds aan het woord hoeft te zijn. Mensen praten graag over zichzelf. Je kunt dus ook gerust een stilte laten vallen.

4. Wees onbevooroordeeld

Een open houding is belangrijk. Benader de ander zoals je zelf benaderd wilt worden. Hiervoor bestaat een ezelsbruggetje: laat OMA thuis (Oordelen, Meningen en Adviezen) en gebruik LSD (Luisteren, Samenvatten en Doorvragen). Als je OMA wel meeneemt, word je al snel als opdringerig ervaren.

5. Speel met je stem

Laat eens je stem wat zakken. Veel mensen praten vanuit hun keel of door hun neus, wat als vermoeiend of irritant wordt ervaren. Adem vanuit je buik en gebruik een lager bereik. Dat helpt om de aandacht vast te houden. Goed articuleren, niet te monotoon en niet te snel spreken, helpt natuurlijk ook.

6. Suggereer schaarste

Een beproefde marketingtactiek. ‘Deze aanbieding geldt nog maar even’. Of: ‘er zijn nog maar enkele exemplaren’. Twijfelaars laten zich eerder overhalen als ze het gevoel krijgen een kans te missen.

7. Doe aan nazorg

Als je een deal hebt gesloten, vergeet dan niet na een tijdje nog eens te informeren of de aankoop bevalt. Misschien kun je iemand alsnog verleiden, als er geen aankoop werd gedaan?

Zoals gezegd: er is geen methode die honderd procent succes garandeert. Je kunt nog zoveel tact aan de dag leggen en nog zoveel trainingen in gesprekstechniek achter de rug hebben, maar je zult altijd prospects treffen die ‘nee’ zeggen. Toch boek je met een beetje psychologie waarschijnlijk betere resultaten.

SalesQ kan je ook helpen bij het benaderen van (potentiële) klanten. Bijvoorbeeld met de smartbound-methode. Een manier om leads om te zetten naar sales: niet met een standaard verhaal maar door de juiste mensen op de juiste manier aan te spreken. Zo bouw je je klantenkring uit op een toekomstbestendige manier. Meer weten over gesprekspsychologie? Download dan ons e-book.