Hoe Fujitsu de prospect journey optimaliseert met hulp van SalesQ

Fujitsu is een wereldwijde leverancier van dynamische IT-infrastructuren met een volledig aanbod van technologische producten, oplossingen en diensten. Het portfolio varieert van mini PC tot supercomputer, maar daarnaast levert Fujitsu ook verschillende diensten zoals: consultancy, servicedesks, managed workplaces en cloudoplossingen. Het hoofdkantoor is gevestigd in Japan en ruim 140 000 medewerkers bieden ondersteuning aan klanten in meer dan 100 landen.

Toen er vanuit de divisie Platform Business van Fujitsu budgetten werden vrijgemaakt om bedrijven bekender te maken met het uitgebreide datacenter infrastructure-portfolio van Fujitsu,  koos het Nederlandse kantoor voor een samenwerking met SalesQ. Dit was zeker niet de eerste keer, dus tijd om met Fujitsu rond de virtuele tafel te zitten voor een goed gesprek

Van channel naar direct, van bits & bytes naar consultative sales

Matthias Barzilay, Marketing Manager Divisie Platform Business, is verantwoordelijk voor het marketingprogramma rond het datacenter-portfolio van Fujitsu.  Zijn belangrijkste rol: het genereren van leads voor het salesteam en channel partners door het uitrollen van marketingcampagnes. Deze rol is de afgelopen jaren veranderd, vertelt Matthias: “Binnen Fujitsu hebben we een relatief klein salesteam. Tot voor kort richtte dit team zich voornamelijk op channelpartners en niet zozeer op de eindklant. Tegenwoordig is dat binnen de organisatie veranderd en zijn onze regionale salesmanagers zowel verantwoordelijk voor de partners als de eindklant in hun regio.” Naast het go-to-market-model is ook de propositie heel anders dan in het verleden. Matthias: “Waar het vroeger bij de marketing en de sales vooral om producten en ‘bits & bytes’ draaide, draait het vandaag de dag vooral om totaaloplossingen. Consultative sales dus, waarin je samen met (potentiële) klanten kijkt naar hun uitdagingen en de mogelijke oplossingen die Fujitsu kan bieden, waarbij het minder relevant is welke hardware daar dan onder hangt.”

Een extended salesteam

Fujitsu is zeker geen kleine organisatie. Waarom dan toch kiezen voor een samenwerking met een externe partij voor marketing- en salesondersteuning? Matthias:  “Hier liggen twee factoren aan ten grondslag. Ten eerste: onze salesmanagers zijn continu op weg naar afspraken en klanten. Ten tweede: het opvolgen van leads die via een marketingcampagne zijn gegeneerd kan zo 10 tot 15 telefoontjes kosten, waarbij tijdigheid van cruciaal belang is. Je kunt niet weken wachten met het nabellen van zo’n lead, omdat de klant dan vaak niet meer kan herinneren dat hij of zij bijvoorbeeld  een formulier had ingevuld op onze website. Om ons salesteam te ontlasten en om te zorgen voor maximaal rendement op onze marketingcampagnes is een ‘extended salesteam’, in de vorm van een externe partij die onze marketingleads een eerste opvolging geeft, erg belangrijk.”

 

Lokaal is ideaal.

Ondanks dat de Nederlandse marketingafdeling onderdeel is van een internationaal marketingteam, koos Fujitsu Nederland er toch voor om met een lokale speler in zee te gaan. “Vanuit het centrale marketingteam werken we aan marketingcampagnes met gerenommeerde, internationale marketingbureaus. En dat zal ook altijd blijven. Maar op lokaal niveau waren we vooral op zoek naar een langdurige samenwerking met een lokale organisatie. Natuurlijk kunnen we ervoor kiezen om het nabellen van leads te laten verzorgen door het internationale marketingbureau die een campagne hebben uitgedacht, maar je bouwt dan geen historie op en kan de data niet verrijken voor toekomstige campagnes. En dat wil je voorkomen. Door te kiezen voor een lokale partner, kiezen we voor een partij die onze oplossingen goed kent - en voor één database waarin we alle informatie verwerken. Stel, een agent belt in januari naar een prospect en deze wil pas over een paar maanden teruggebeld worden, dan staat dat in één en dezelfde database. Als diezelfde agent dan over een paar maanden terugbelt, ziet hij of zij ook of deze prospect interactie heeft gehad met een van onze andere campagnes. Dit komt uiteindelijk de prospect journey ten goede.”

Van ad-hoc naar strategische samenwerking

Fujitsu had al eerder voor ad-hoc campagnes samengewerkt met SalesQ. Matthias: “Dit werkte goed. We zagen dat de agents bij SalesQ zich echt vastbijten in onze materie en ook zelf op zoek gaan naar bijvoorbeeld artikelen om zich bepaalde onderwerpen eigen te maken. Ook zagen we dat het leveren van een goede customer experience voor SalesQ net zo belangrijk is als voor Fujitsu. Dit was voor ons aanleiding om de samenwerking met SalesQ strategischer te maken. Zo hebben we tijd geïnvesteerd in het trainen van de agents in onze propositie en om hen te helpen betere gesprekken te voeren. Zo ontstaat er een win-win situatie voor beide partijen. Voor ons betekende het aanscherpen van de propositie en het trainen van de agents in deze propositie kwalitatief betere, interessantere afspraken. Voor de agents zelf betekent het dat hun werk verdieping krijgt.”

Blijven werken aan verbetering

Fujitsu is zeer te spreken over hun ervaring met het team van SalesQ – maar Matthias is wel van mening dat je alleen maar succesvoller wordt als je met elkaar in gesprek blijft over waar en hoe nog verder te verbeteren. Matthias: “We blijven continu kijken naar de kwaliteit van de leads die we ontvangen en we blijven bijsturen, door middel van tweewekelijkse calls met de projectmanager van SalesQ. We zijn binnen de Nederlands markt niet zo bekend als andere merken, dus wij moeten er meer moeite voor doen dan anderen om een voet tussen de deur te krijgen bij nieuwe klanten. SalesQ helpt ons daar bij – en ik ga ervanuit dat ze dit ook in de toekomst blijven doen.”

Uitdagingen of nieuw terrein? SalesQ staat in alle omstandigheden jouw klanten professioneel te woord. Neem contact met ons op via +31 23 7113200 en ontdek wat wij voor jouw bedrijf kunnen betekenen.