Lobster is een jong IT-bedrijf dat software levert om systemen en applicaties met elkaar te verbinden. Dat maakt mensen het leven makkelijk, ze hoeven minder gegevens handmatig over te zetten. Nog maar weinig bedrijven kennen de oplossingen, vandaar dat Lobster de hulp inriep van SalesQ om met potentiële klanten in gesprek te gaan over de voordelen. Met succes, want de nieuwkomer is hard onderweg om vaste voet aan de grond te krijgen in de Benelux.

De aanloopperiode

Lobster is van oorsprong een Duits bedrijf. Het begon in 2002 in de buurt van München en biedt innovatieve en gebruiksvriendelijke software voor data en systeemintegratie, voor digitalisering van operationele processen en voor productcommunicatie. Bedrijven kunnen daardoor meer processen automatisch uitvoeren. Dat verlaagt de foutenmarge en levert veel tijdwinst op. De producten voorzien in een grote behoefte, want de organisatie is inmiddels actief in nog zes Europese landen. Nederland kwam er in 2020 bij en Noorwegen en Finland sluiten binnenkort ook aan.

Bas aan de Stegge is Lobsters Regional Manager Benelux. Hij vertelt dat het voor de vestiging in Den Haag een grote uitdaging is om meer naamsbekendheid te krijgen. Ook is het lastig om in gesprek te komen met de doelgroep: IT-managers. “Het kost vaak veel tijd om door te dringen tot de juiste persoon. Bovendien hebben IT-mensen het druk en worden ze al door allerlei partijen aangesproken. Daar komt nog bij dat onze producten relatief complex zijn. Het is een hele kunst om de doelgroep goed uit te leggen hoe ze precies werken en wat de voordelen dan zijn. Daarom zochten we een partij die ons daarbij kon helpen.”

De pilot en de strategie

Die partij moest in staat zijn om gesprekken te voeren met mensen die al veel weten van techniek en al snel de diepte in willen. Na een uitvoerige selectieprocedure viel de keus op SalesQ. Aan de Stegge vertelt dat hij als snel een goed gevoel had bij SalesQ. “Wij hebben een sterke voorkeur voor menselijk contact. Je kunt van alles online doen met content en advertenties. Dat doen we ook wel, maar we vinden het toch beter om het gesprek aan te gaan en met mensen te sparren. Aan de agents van SalesQ merk je dat ze vaker voor IT-klanten werken. Ze weten waar ze het over hebben.”

SalesQ mocht een pilot draaien die ongeveer drie maanden duurde. Aan de Stegge leerde SalesQ kennen als een serieuze partij die niet te groot is maar ook niet te klein. “Ze zijn groot genoeg om te zorgen voor een professionele, gestructureerde aanpak met een goed onboardingproces en reporting. Tegelijk zijn ze klein genoeg om de lijntjes kort te houden, bijvoorbeeld met hun projectmanager. Die zorgt voor een goede afstemming en neemt ons veel werk uit handen.”

Tijdens de onboarding konden mensen van SalesQ, die namens Lobster potentiële klanten bellen, zich melden bij Aan de Stegge en zijn mensen met vragen. “Daardoor kennen we elkaar goed en kunnen we de training beter op de agents afstemmen. Tijdens de pilot koppelden ze vragen van prospect aan ons terug. Die input gebruikten we voor kleine tussentijdse trainingen en zo is een sterke pitch ontstaan. Een verhaal dat echt overtuigt aan de telefoon.”

De evaluatie

Aan het eind van de pilotperiode had Aan de Stegge het gevoel dat de agents zich het verhaal van Lobster echt eigen hadden gemaakt en de producten goed kennen. “Zij regelden voor ons afspraken met mensen die echt geïnteresseerd zijn en meer willen weten over de voordelen. Als wij ze spraken, merkten we dat ze echt goed geïnformeerd waren over wie we zijn en wat we doen. Toen hebben we op gevoel de keus gemaakt om voor langere tijd met SalesQ in zee te gaan.”

Aan de Stegge vertelt dat hij heel bewust kiest voor een langetermijnrelatie. Een keus voor de producten van Lobster heeft grote organisatorische en financiële consequenties. “Je haalt er al snel voordeel uit, maar het is geen vorm van digitaliseren waar je zomaar even toe besluit. Daarom hebben we in onze sector te maken met een lange salescyclus. Je moet geduld hebben en werken aan vertrouwen. Het is een intensief traject voordat mensen beslissen, daarom hebben we liever een constante stroom geïnteresseerden in de pipeline. Dat is beter dan snel pieken, want daarna neemt de belangstelling meestal snel af.”

Het succes

De Regional Manager wil het succes van de samenwerking niet direct afmeten aan de harde cijfers. Wel geeft hij aan dat Lobster tot nu toe elk jaar verdubbelt in omzet. “SalesQ heeft daar een belangrijk aandeel in. Zonder hun inspanningen hadden we dat resultaat zeker niet behaald. Ik ben realistisch genoeg om te beseffen dat dit groeitempo ooit afvlakt, maar tot die tijd is het fijn om te weten dat SalesQ kan meeschalen met ons succes.”

Aan de Stegge heeft dan ook groot vertrouwen in de toekomst en raadt iedereen aan om ook voor de SalesQ-aanpak te kiezen. “Ze zijn gewoon erg goed in wat ze doen. Het is spannend om een partner namens jou te laten spreken. Je wilt dat dat goed gebeurt. Bij SalesQ hoef je daar geen zorgen over te hebben. Ik heb nog nooit een klacht gehoord over hun werkwijze aan de telefoon. Maar wat nog het meest in het voordeel van SalesQ spreekt, is dat hun resultaten door de tijd steeds een stukje beter worden.”

Uitdagingen of nieuw terrein? SalesQ staat in alle omstandigheden jouw klanten professioneel te woord. Neem contact met ons op via +31 23 7113200 en ontdek wat wij voor jouw bedrijf kunnen betekenen.